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營銷論文發表小企業銷售人員管理的困惑及應對策略

論文編號: 所屬欄目:市場營銷 發布日期:2016年01月06日 論文作者:

  問:市場營銷畢業論文怎么寫啊?

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北美代写价格,北美代写推荐,北美代写作业   摘要:小企業自身特性決定了其銷售人頁管理系列難題的存在。本文針對小企業俯售員管理中繁重工作與有限人員,全面營銷工作與頁工素質,較高業績期望與較低投入。員工能力提升需求與培訓體系欠缺。優秀員工難以招聘與員工高漉失牛午五大矛盾,從營銷體翻,機制及文化建設等方面提出了應對策略。

北美代写价格,北美代写推荐,北美代写作业   關鍵詞:營銷論文發表,小企業,銷售員,管理困惑,策略

  小企業是指企業員工較少、產銷規模不大的企業。我國小企業的標準是依據企業職工人數、銷售額、資產總額等指標,結合行業特點界定的。2008年我國小企業已超過4200萬戶,占全部企業總數的99%。我國小企業肩負著推動經濟增長、緩解就業壓力、保持社會穩定的重要責任,但小企業自身特性決定的系列問題卻制約著小企業的發展,其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業銷售員管理中的主要矛盾進行剖析,并提出應對策略。

  1小企業的主要特征與銷售員管理。

  小企業規模不大,資金實力不強,優秀人才較少,企業和產品知名度不高,產品品牌力弱,企業總體競爭力不足。企業一般采取聚焦或差異化戰略,通過產品或商業模式創新尋求發展空間。

  小企業固有特征決定了其銷售隊伍建設和管理與大型企業的必然差異,只有切合小企業自身實際、與其運行規律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業營銷水平,保障企業良性發展。

  2小企業銷售人員的工作內容、人員構成及特點。

  2.1小企業銷售人員的主要工作內容。

  小企業由于人員較少,營銷部門往往不獨立設置市場部,企業營銷工作主要由銷售部門完成。小企業銷售員除了要完成客戶開發及管理維護、應收賬款管理、銷售促進執行、售后服務、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內工作外,還需要從事市場調查、促銷策劃,廣告和公關活動實施、銷售員培訓等屬于市場部的工作,有的快銷品銷售員甚至還肩負打假工作任務。總之,小企業銷售部門人員常常集營銷工作中的戰略和戰術、整體和局部,長期和短期等工作干一身,_人承擔著人型企業多個營銷崗位的工作。

北美代写价格,北美代写推荐,北美代写作业   2.2小企業銷售人員的構成及特點。

  2.2.1小企業銷售人員的構成。

  小企業銷售人員從來源看,可分為企業內部選拔培養人員,社會招聘人員及學校招聘的大中專畢業生;從銷售員工作方式看,分為經驗型和理論實踐結合型;從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩定型員工和歸屬不確定型員工,從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才,有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業銷售人員構成的不同狀況,企業選配、使用銷售人員時,根據銷售員結構特征與實際工作匹配原則予以安排。

北美代写价格,北美代写推荐,北美代写作业   2.2.2小企業銷售人員的特點。

北美代写价格,北美代写推荐,北美代写作业   小企業由于資金實力不足、培訓力量薄弱,企業不愿自主培養人才‘其銷售人員除企業內部選拔的元老型銷售員外,新增人員主要來自社會招聘;另一方面,小企業內部制度管理一般欠成熟,對銷售員工作過程規范乏力。小企業銷售人員的來源及工作環境決定了其可塑性不強,工作方式傾向于經驗型和自主操作型,標準化銷售行為欠缺,績效導向明顯、學習導向不足,企業忠誠度低,流失率高。

  3小企業銷售人員管理中的困惑。

  3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

北美代写价格,北美代写推荐,北美代写作业   小企業銷售部門常常肩負營銷整體工作,工作頭緒多,工作任務繁雜;同時由于人員數量有限,致使員工工作負荷重,外勤人員回家少,內勤人員加班成習慣,員工抱怨多,對工作應付或抵觸情況時有發生。工作的高效率、高質量在小企業銷售部|’】較難保證。

  3.2全面營銷工作與員工素質的矛盾。

  營銷工作中,不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強的專業性,其中像市場調查、廣告及營業推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業的內部營銷環境需要其銷售員必須成為營銷多面手,人員素質要求較高。但是,由于企業規模,薪酬福利、發展空間等條件較大型企業差距較大,小企業很難聚集具備較強綜合能力的營銷人才乙現實中,小企業在社會上招聘的銷售人員,往往是從其他企業流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

  企業營銷具有相對專業性和相當難度的工作,很多時候只能交給并不勝任的人去實施,以致企業營銷工作質量無法保證,企業生存和發展面臨挑戰。這也是小企業破產倒閉率遠遠高于大型企業的一個重要原因。

北美代写价格,北美代写推荐,北美代写作业   3.3較高業績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

  小企業資金實力較弱,企業現金流對銷售資金回籠具有較高依賴性,銷售員每個月銷售產品或服務項目的回款額對企業舉足輕重,企業對銷售人員業績有較高期望。營銷費用方面,企業經常無廣告、銷售促進、人員推廣售后服務等方面預算,顧客接受企業產品或服務信息刺激少,對企業及其產品知曉度低,基于企業客戶關系工作建立的企業好感度弱。相對于大型企業銷售員,小企業銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面,與大型企業銷售人員比,小企業銷售人員待遇偏低,成長空間小,職業培訓少,再就業能力低。付出和收益上的不平衡,導致小企業銷售人員管理難度大,員工流失率居高不—Fo.


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